个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的(de)“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人(rén)养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所(suǒ)拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一(yī)对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤(chè)对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大大(dà)刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计(jì)端解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同到营业(yè)部(bù)咨(zī)询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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