个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力(lì)资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要(yào)鹅颈藤壶是什么东西，鹅颈藤壶多少钱一斤精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的(de)服务办(bàn)理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资(zī)者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金鹅颈藤壶是什么东西，鹅颈藤壶多少钱一斤，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第(dì)三(sān)支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资(zī)金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不(bù)同的客户提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老鹅颈藤壶是什么东西，鹅颈藤壶多少钱一斤规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其(qí)所在机(jī)构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事(shì)项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个人养老业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金融(róng)工(gōng)具来(lái)解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还(hái)发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研(yán)的(de)年(nián)金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在(zài)意的(de)就(jiù)是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益(yì)差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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