个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)农村信用社几点上班下班时间益多(duō)元的产品货架能够带(dài)给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对农村信用社几点上班下班时间自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能(néng)取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营(yíng)规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户(hù)的(de)风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方面(miàn)，引入智能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投资(zī)目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户(hù)需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者(zhě)实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)农村信用社几点上班下班时间银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户(hù)开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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