个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示(shì)，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在账户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银(yín)行(xíng)和(hé)工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前(qián)表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了(le)“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在900g是几斤 900g是多少毫升业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和(hé)客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位(wèi)员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老资(zī)讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能客户分(fēn)析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要(yào)结合其他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度(dù)的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据(jù)，展示客(kè)户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合(hé)金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了(le)解个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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