个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只个人(rén)养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根(gēn)据(jù)自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了(le)资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需(xū)要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务(wù)负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记者，人死后尾七是什么意思，头三尾七是什么意思公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部(bù)署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是(shì)公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了(le)账户并(b人死后尾七是什么意思，头三尾七是什么意思ìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部人死后尾七是什么意思，头三尾七是什么意思分在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不同需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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