个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更(gèng)好的(de)服务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个(gè)性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建设，能在服(fú)务(wù)时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业务(wù)合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人提出，当前的(de)政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自(zì)己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来(lái)不(bù)想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引客户(hù)开户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老魔芋为什么没有热量，魔芋粉丝千万别吃多了(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业和单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进(jìn)个(gè)人(rén)养老金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介绍个人养老魔芋为什么没有热量，魔芋粉丝千万别吃多了金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计(jì)且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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