个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进(jìn)入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大型券(quàn)商们(men)财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的(de)养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台上仅可查(chá)询商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的(de)解决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持(chí)续(xù)成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家(jiā)政策选择社保关系(xì)在(zài)先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求(qiú)的(de)金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运上下红中间白的国旗是哪个国家的 国旗可以随便挂吗行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的(de)投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银(yín)行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客(kè)户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息大大刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务(wù)负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的(de)企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合上下红中间白的国旗是哪个国家的 国旗可以随便挂吗机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统及研(yán)究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和(hé)客(kè)户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没(méi)有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度近(jìn)半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金(jīn)四(sì)类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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