个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身(shēn)投(tóu)资能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目(mù)的(de)的(de)认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能(néng)取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组织了(le)超过(guò)100场的个人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专(z抬起一条腿对正往里怼是什么意思，一条腿抬起来huān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的(de)个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以抬起一条腿对正往里怼是什么意思，一条腿抬起来(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品(pǐn)应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就(jiù)关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又抬起一条腿对正往里怼是什么意思，一条腿抬起来遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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