个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一(yī)。通过不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客(kè)户(hù)分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客(kè)户画像的(de)覆(fù)盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的(de)个人(rén)养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需(xū)求(qiú)设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可干腊肉特别硬怎么处理，腊肉太干太硬变软小妙招选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务(wù)背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户(hù)认识程度(dù)在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产品或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对干腊肉特别硬怎么处理，腊肉太干太硬变软小妙招(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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