个人养老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在(zài)权(quán)益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不(bù)少本(běn)来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需(xū)要(yào)了(le)解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲1元等于多少伊朗币，1元人民币等于多少伊朗元长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业(yè)务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利(lì)用(yòng)年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年(nián)金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨(zī)询(xún)和(hé)开户(hù)外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了(le)户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也(yě)需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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