个人养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务也(yě)成为大型券(quàn)商们(men)财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户(hù)的(de)个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发(fā)布(bù)会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅可查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服(fú)务和(hé)一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核(hé)心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的(de)规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的(de)养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。青涩的意思是啥，形容女人青涩的意思

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好的(de)客户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户众多的(de)银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到为客户提(tí)供(gōng)个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严(yán)格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个(gè)人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户需求出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒ青涩的意思是啥，形容女人青涩的意思ng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后的(de)企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客(kè)户认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户(hù)并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介青涩的意思是啥，形容女人青涩的意思绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个(gè)人(rén)养老金账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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