个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度(dù)了(le)解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人(rén)向(xiàng)中国基(jī)金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综巧克力放冰箱可以吗，巧克力放冰箱里保质期一般多长时间(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提(tí)供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的(de)个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富(fù)管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三(sān)支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回(huí)报(bào)均为3.巧克力放冰箱可以吗，巧克力放冰箱里保质期一般多长时间15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体系(xì)的评价(jià)，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券(quàn)商如(rú)何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户(hù)需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的(de)三千(qiān)多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能(néng)参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的(de)时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结(jié)合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的(de)，还有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收入(rù)的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金只支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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