个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会(huì)保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)新手适合用散粉还是粉饼，全球公认最好用的10大散粉。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其他客(kè)户会随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和(hé)客(kè)户画像的(de)覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市(shì)具(jù)有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活(huó)动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人则(zé)表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的(de)4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规(guī)避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèn新手适合用散粉还是粉饼，全球公认最好用的10大散粉g)策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合(hé)其他商业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数(shù)据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评(píng)价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目(mù)前(qián)公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们(men)在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)新手适合用散粉还是粉饼，全球公认最好用的10大散粉行(xíng)养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的。

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