个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的(de)特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合(hé)自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理财(cái)交易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群(qún)的(de)深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一(yī)定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎln函数的运算法则求导，ln运算六个基本公式o)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户(hù)提供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的(de)养老规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激(jī)了不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产品设(shè)计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的(de)养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产ln函数的运算法则求导，ln运算六个基本公式和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年(nián)金业务(wù)，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的(de)企业(yè)员工和机构(gòu)事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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