个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的阻抗实部虚部是什么意思，实部虚部是什么意思啊产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的(de阻抗实部虚部是什么意思，实部虚部是什么意思啊)引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建(jiàn)立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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