个人养老金业务(wù)试点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记(jì)者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此在服务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活(huó)动(dòng)，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社保关(guā肖姓出过哪些名人名字，肖姓出过哪些名人呢n)系在先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有一定(dìng)的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客(kè)户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资(zī)收益的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户(hù)提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民(mín)提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构(gòu)事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ肖姓出过哪些名人名字，肖姓出过哪些名人呢)代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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