个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推(tuī)行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā三公里是多少米，三公里是多少米)至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获(huò)批(pī)。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适(shì)合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过(guò)其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务(wù)从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费(fèi)的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户(hù)的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能(néng)满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行综(zōng)合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位(wèi)降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于(yú)客(kè)户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人(rén三公里是多少米，三公里是多少米)养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能(néng)够从三公里是多少米，三公里是多少米政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押(yā)贷款”等(děng)多种金融(róng)工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目(mù)前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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