个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资(zī)者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们(men)财(cái)富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计(jì)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况被保送了高考可以瞎写吗，被保送了高考考得很差还能录取吗(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选择(zé)社(shè)保关系在(被保送了高考可以瞎写吗，被保送了高考考得很差还能录取吗zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对(duì)个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达(dá)到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随(suí)之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担(dān)、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来(lái)解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人(rén)在我们(men)介绍(shào)之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们(men)在日(rì)常介绍(shào)个(gè)人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　<被保送了高考可以瞎写吗，被保送了高考考得很差还能录取吗strong>“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到(dào)资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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