个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超张含韵当年发生了什么事，张含韵以前发生什么事10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发(fā)展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真正的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品(pǐn)应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适(shì)，性价比高的(de)中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投(tóu)资(zī)的保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资(z张含韵当年发生了什么事，张含韵以前发生什么事ī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来(lái)期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账(zhàng)户人(rén)数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收(shōu)张含韵当年发生了什么事，张含韵以前发生什么事益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户(hù)的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金、股市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部(bù)署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除(chú)了个人(rén)咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后(hòu)的(de)生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过(guò)程(chéng)中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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