个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投(tóu)资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客(kè)户的(de)‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户(hù)个(gè)性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰(fēng)富的(d腰围88是多少 腰围88是多少码e)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不大？产品能(néng)不能(néng)满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者(zhě)的(de)重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)腰围88是多少 腰围88是多少码，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达(dá)到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策(cè)略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基(jī)础设(shè)施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如果想在券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提(tí)供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银(yín)行的(de)客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介(jiè)绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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