个人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期(qī)一(yī)年的(de)试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投(tóu)资一(yī)站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富夏天家中有小飞虫怎么办 夏天家中有小飞虫怎么消灭国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更侧重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的(de)增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的(de)退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年底开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该更多(duō)的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认识(shí)程度(dù)在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部(bù)和(hé)国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分(fē夏天家中有小飞虫怎么办 夏天家中有小飞虫怎么消灭n)在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户(hù)但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的。

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