个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个人养老金(jīn)业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知(zhī)、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的(de)规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的(de)客(kè)户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同(tóng)资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析(xī)系统的(de)基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好的(de)产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的(de)客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有(yǒu)一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机银耳越黄越好还是越白越好，干银耳为什么越放越黄构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的(de)金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加(jiā)底层(céng)可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券银耳越黄越好还是越白越好，干银耳为什么越放越黄产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的(de)长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还有不(bù)少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户(hù)则是认(rèn)为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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