个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财(cái)富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性(xìng)化画像和客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金(jīn)业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财(cái)富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和(hé)客户画(huà)像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不(bù)同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了(le)不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融(róng)监(jiān)督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场具(jù)有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)热情和(hé)关注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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