个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的(de)试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名(míng)录(lù)显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的(de)服务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社(shè)保关(guān)系(xì)在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会随着试(shì)点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而(ér)言(yán)，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实现养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认筑梦未来是什么意思，锦时筑梦是什么意思购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时(shí)效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露(lù)的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户(hù)的(de)时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需(xū)求的(de)资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)筑梦未来是什么意思，锦时筑梦是什么意思类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服务体系(xì)均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了(le)个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦(tǎn)言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群(qún)体的不同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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