个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期(qī)一(yī)年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点的(de)铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)业务(wù)负减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资(zī)者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过(guò)加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的(de)一站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不(bù)可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义(yì)上(shàng)说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行(xí减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭ng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是(shì)一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局(jú)出(chū)手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)保险的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在(zài)意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的(de)就(jiù)是(shì)买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过(guò)程中确实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级的(de)产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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