个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带给客户(hù)更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一站(zhàn)式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提供含(hán)账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的(de)一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养老资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有一(yī)定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要(yào)了(le)解(jiě)客户的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务(wù)人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构有比较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保险可惜天空不作美的意思，天空不作美的意思下一句(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务(wù)背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。可惜天空不作美的意思，天空不作美的意思下一句”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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