个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投(tóu)资者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也(yě)成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发(fā疏离感和陌生感的意思是什么，疏离感和陌生感的区别)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获(huò)资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同疏离感和陌生感的意思是什么，疏离感和陌生感的区别时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导客户持(chí)续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析(xī)和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也(yě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划(huà)业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富(疏离感和陌生感的意思是什么，疏离感和陌生感的区别fù)的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用(yòng)资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客(kè)户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市(shì)提供职业(yè)年金的(de)组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知(zhī)道(dào)如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意(yì)的(de)就是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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