个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的(de)机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和(hé)工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化(huà)的(de)补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面，引入(rù)智(zhì)能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如(r台湾领导者是谁，现任台湾领导者是谁ú)果想在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业(yè)活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于台湾领导者是谁，现任台湾领导者是谁促(cù)进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人(rén)养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的(de)产品设计(jì)能(néng)力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化(huà)、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心台湾领导者是谁，现任台湾领导者是谁已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式(shì)落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募(mù)基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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