个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的(de)个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的(de)个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协(xié)同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花(while的前后时态口诀，while的前后时态要一致吗huā)费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客(kè)户(hù)服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试while的前后时态口诀，while的前后时态要一致吗点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正(zhèng)将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己(jǐ)的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为(wèi)不同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出(chū)发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了(le)在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养老(lǎowhile的前后时态口诀，while的前后时态要一致吗)金(jīn)可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的开展中感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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