个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开不是省油的灯是什么意思，没有一个省油的灯是什么意思始进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的(de)试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的(de)投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人不是省油的灯是什么意思，没有一个省油的灯是什么意思养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析和(hé)算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到(dào)的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的(de)增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开户(hù)的(de)原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合其(qí)他(tā)商业(yè)产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事(shì)项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发达(dá)国(guó)家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基(jī)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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