个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格(gé)受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的(de)认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银(yín)行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务已然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次(cì)金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一(yī)站式(shì)个(gè)人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益的客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人42周是几个月，42周是几个月保质期养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积(jī)极发展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不(bù)少吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的(de)资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已初(chū)步建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外42周是几个月，42周是几个月保质期多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的(de)就是(shì)买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休(xiū)后的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的(de)开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是更重要的(de)。

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