个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)代销主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系(xì)和(hé)与投资者(zhě)的(de)深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架(jià)能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户更(gèng)好的服(fú)务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福(fú)利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道(dào)开(kāi)通个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记竹林七贤顺口溜记忆法，建安七子顺口溜怎么读者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客(kè)户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的(de)，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需(xū)要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定(dìng)的(de)普惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规竹林七贤顺口溜记忆法，建安七子顺口溜怎么读(guī)划业(yè)务(wù)合规(guī)性(xìng)，为不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的(de)办理流(liú)程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的三(sān)千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来(lái)看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户(hù)的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投(t竹林七贤顺口溜记忆法，建安七子顺口溜怎么读óu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能(néng)力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机(jī)制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务(wù)进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了(le)哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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