个人(rén)养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布(bù)局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄交易(yì)业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基金交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财(cái)观念的(de)长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养(y商业用电多少钱一度 商业用电跟住宅用电有什么区别ǎng)老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增量市(shì)场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业(yè)的(de)、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评(píng)价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需(xū)要分别(bié)在银行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发(fā)上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个(gè)人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更多(duō)的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形商业用电多少钱一度 商业用电跟住宅用电有什么区别成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司(sī)积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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