个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年(nián)的(de)试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰(fēng)富的(de)机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单(dān)位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(y公交车被C这才几天没做水，s货你是不是欠c了公交车站ǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(y公交车被C这才几天没做水，s货你是不是欠c了公交车站ōu)敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一个(gè)增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应对(duì)投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对(duì)同类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěn公交车被C这才几天没做水，s货你是不是欠c了公交车站g)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的(de)主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时(shí)候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在(zài)职(zhí)群(qún)体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争为居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为(wèi)央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体(tǐ)的不(bù)同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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