个人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)理(lǐ)由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户(hù)个(gè)性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计(jì)开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业(yè2016年是什么年)务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商(shāng)发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开(kāi)拓个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的(de)深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更(gèng)好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到(dào)的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类资(zī)金的保(bǎo)值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养(yǎng)老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收(shōu)益的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机(jī)构(gòu)可以根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前(qián)序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)认为，这是(shì)一个(gè)专业(yè)活(huó)，既(jì)需要了解(jiě)客户的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合(hé)金融服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的(de)客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人只是开了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年(nián)2016年是什么年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上(shàng)海地(dì)区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的。

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