个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金数(shù)量(liàng)增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择(zé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人也(yě)认为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个(gè)人养老金制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng2023年真的有僵尸病毒吗，丧尸病毒真的存在吗)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉(sù)记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提供职(zhí)业年(nián)金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的(de)热情和(hé)关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一2023年真的有僵尸病毒吗，丧尸病毒真的存在吗位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要(yào)的(de)。

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