个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实(shí)践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协助客户(hù)筛选情怀经典句子正能量，形容一个人有情怀咋说“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求(q情怀经典句子正能量，形容一个人有情怀咋说iú)的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目(mù)的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提(tí)是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择(zé)具(jù)体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为(wèi)客户(hù)提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确(què)养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基(jī)于(yú)客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供更丰富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人(rén)所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需(xū)要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提(tí)供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到具(jù)体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解(jiě)决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工和(hé)机构(gòu)事(shì)业(yè)单(dān)位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的(de)客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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