个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年(nián)的(de)试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)崤什么时候读yao佳肴，崤什么时候读有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投崤什么时候读yao佳肴，崤什么时候读(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了(le)基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规(guī)模相对(duì)有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(崤什么时候读yao佳肴，崤什么时候读wù)内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的(de)金融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目(mù)标日(rì)期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构(gòu)可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的(de)客(kè)户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供(gōng)稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备(bèi)失(shī)能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划(huà)为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业(yè)人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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