个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)河北保定技校排名，保定技校前十名国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个河北保定技校排名，保定技校前十名(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金投顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和(hé)资(zī)产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力选择(zé)具(jù)体的(de)产品。比如河北保定技校排名，保定技校前十名低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值功能(néng)也是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税(shuì)退税的(de)开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例(lì)等数据(jù)，结合公募(mù)基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司(sī)积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人(rén)养老金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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