个人养老金业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社(shè)会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基(jī)本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财(cái)交易业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老丽水在哪里哪个省份哪个市，浙江丽水在哪里金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的(de)核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客(kè)户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆(fù)盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，丽水在哪里哪个省份哪个市，浙江丽水在哪里证券公司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一(yī)只个人养老目(mù)标基金(jīn)自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一(yī)个月(yuè)的(de)时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成了资丽水在哪里哪个省份哪个市，浙江丽水在哪里(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的(de)企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不(bù)会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资(zī)产配(pèi)置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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