个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的(de)上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了(le)养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的(de)客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识(shí)和(hé)财务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未来退休有一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对(duì)一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目(mù)的(de)，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于匚这个部首的名称叫什么怎么读，匚这个偏旁读什么70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投(tóu)资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到(dào)为客户提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的匚这个部首的名称叫什么怎么读，匚这个偏旁读什么产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客(kè)户(hù)需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人建议(yì)，参(cān)考部(bù)分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年(nián)金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合(hé)评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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