个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相(xiāng)结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式(shì)的(de)产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协(xié)同系统(tǒng)内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节(jié)约客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性(xìng)化的(de)补充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资(zī中山有多少个镇区，中山有多少个镇区,都叫什么名)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到(dào)在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤(chè)特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能(néng)满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年(nián)多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问(wèn)之下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户(hù)的(de)经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合金融服务(w中山有多少个镇区，中山有多少个镇区,都叫什么名ù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立(lì)了(le)个人(rén)养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度的(de)个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存(cún)储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并(b中山有多少个镇区，中山有多少个镇区,都叫什么名ìng)非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于(yú)离(lí)退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要的(de)。

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