个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系(xì)和(hé)与(yǔ)投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的(de)产品(pǐn)货架能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户(hù)管理、资(zī)产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户(hù)拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协(xié)同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时(shí)间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)希望你一切都好是什么意思，只要你好一切都好是什么意思为，证券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用需要(yào)达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想要实(shí)现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露(lù)的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的(de)同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务希望你一切都好是什么意思，只要你好一切都好是什么意思(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据(jù)客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级(jí)的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来(lái)的(de)生活(huó)质量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人(rén)养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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