个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们(men)财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行(xíng)养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产(chǎn)配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业(yè)绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了(le)基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此前(qián)表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品的(de)收益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客(kè)户提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来(lái)回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投(tóu)资(zī)达(dá)到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金为什么白洞比黑洞恐怖，白洞和黑洞哪个更可怕可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时(shí)，每(měi)个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自身(shēn)投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在服(fú)务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务(wù)合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难(nán)以(yǐ)预防到(dào)退休前的(de)应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决(jué)于(yú)发行人（或管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企为什么白洞比黑洞恐怖，白洞和黑洞哪个更可怕提供企业年金组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三支柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的(de)不(bù)同需(xū)求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在(zài)个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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