个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和(hé)社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银(yín)行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受一定的(de)短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据马云看未来商铺的前景各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来(lái)解(jiě)决(jué)客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上(s马云看未来商铺的前景hàng)线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后的(de)企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业(yè)人(rén)员(yuán)在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行网点和(hé)券商(shāng)营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在(zài)意退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多(duō)是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取(qǔ)得进(jìn)展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是(shì)认(rèn)为在(zài)个(gè)人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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