个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个yue是什么意思网络用语，乐是什么意思网络用语人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理公(gōng)司共计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基(jī)金报(bào)记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度(dù)看，大(dà)部(bù)分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于金yue是什么意思网络用语，乐是什么意思网络用语融产品的特征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理(lǐ)业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户(hù)进(jìn)行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认(rèn)知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问(wèn)题都是投资(zī)者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每(měi)个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格(gé)控制股票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益(yì)型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具(jù)有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保(bǎo)险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到具(jù)体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做(zuò)投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会(huì)责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计(jì)划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年(nián)金(jīn)组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人(rén)养老金(jīn)制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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