个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社(shè)会(huì)保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特(tè)性；结合存量客户的(de)个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供切实(shí)可行的(de)产品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中香港名媛是做什么的显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价(jià)，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资(zī)的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户(hù)人(rén)数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　香港名媛是做什么的　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披(pī)露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以外(wài)的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构条线业(yè)务(wù)规(guī)划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有(香港名媛是做什么的yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金(jīn)融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一(yī)部(bù)分在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)过程中确(què)实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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