个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品(pǐn)货(huò)架(jià)能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提(tí)供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资(zī)也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方(fāng)式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业银(yín)行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对(duì)个(gè)人(rén)养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)不尽人意是什么意思示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净值的(de)波(bō)动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数(shù)据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一(yī)系(xì)列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)不尽人意是什么意思户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人(ré不尽人意是什么意思n)群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机构(gòu)条线业务规(guī)划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了(le)账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基(jī)本(běn)养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人(rén)养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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