个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的(de)服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优大学老师最怕什么部门举报选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况(kuàng)来看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投(tóu)资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专(大学老师最怕什么部门举报zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金(jīn)融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人大学老师最怕什么部门举报（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机(jī)构(gòu)事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推(tuī)出(chū)的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客(kè)户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的(de)养老储(chǔ)蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的(de)角度(dù)谈(tán)到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要的。

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