个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人(rén)投资(zī)者(zhě)来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市(shì)具有一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能(néng)力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益黑人牙膏创始人，好来牙膏是假货吗特征、低相关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投资黑人牙膏创始人，好来牙膏是假货吗选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划(huà)，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人(rén)养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客(kè)户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业(yè)人员在(zài)具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过(guò)程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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